Confédération Générale des Petites et Moyennes Entreprises et du Patronat Réel

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La Prospection Commerciale Digitale

 

prospection-digitale

 

Avec internet, les clients ont modifié leur comportement d'achat.

Des études confirment que les acheteurs réalisent jusqu'à 70% de leur processus d'achat avant de parler à un commercial. En parallèle, la prospection téléphonique est plus complexe et nécessite un ciblage intelligent.

Néanmoins, le télémarketing reste très efficace s'il est bien mené. Un emailing seul, s'il n'entre pas dans une stratégie commerciale, n'a que très peu de chance de réussir à capter l'attention de décideurs. 

Ces constats doit vous amener à structurer votre équipe commerciale et marketing afin de gagner en efficacité.

 

RECENTREZ VOS COMMERCIAUX SUR LEUR CŒUR D'ACTIVITÉ : LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

L'énergie de vos commerciaux est optimisée dès lors qu'ils sont en négociation avec vos prospects. Les activités connexes et néanmoins indispensables comme la prise de rendez-vous téléphonique est-elle indispensable.

Quand je précise indispensable, je pense à : « doit-elle être effectuée par eux même ? »

Sachez que peu de commerciaux aiment la prospection. La conséquence est directe, moins de rendez-vous commerciaux, démotivation et perte d'énergie à terme.

Souvent, la prospection téléphonique est gérée par l'assistante qui n'est pas toujours une spécialiste.


Exemple : vous leur demandez 10 rendez-vous par semaine. Partant du principe qu'ils passent 100 appels, le taux moyen en télémarketing est de 6% soit 6 rendez-vous commerciaux pour une journée de téléphone. Prenez ce chiffre, multipliez par 4 semaines et 10 mois, on obtient 40 jours de prospection !


Faites vos calculs de rentabilité et imaginez d'externaliser la prospection téléphonique, vous allez pouvoir recentrer vos commerciaux sur la négociation et le closing. Ils seront aussi plus motivés et vous limiterez le turn-over.

 

En contrepartie de ce recentrage, vous allez pouvoir augmenter progressivement leurs objectifs et donc gagner en rentabilité.

 

LA NOUVELLE FONCTION DES INBOUND SALES : MARKETING ENTRANT

L'innovation digitale récente se situe au niveau de l'inbound marketing. Cette activité consiste à produire du contenu de qualité sur le web, le mettre en avant par les réseaux sociaux, et le référencement naturel, pour attirer des prospects. Le prospect est au fil de l'eau qualifié et reçoit un contenu adapté de manière non intrusive.


La fonction des inbound sales est de gérer les leads entrants générés par le travail du marketing. Ils doivent qualifier au maximum les leads avant de les transmettre aux commerciaux. Ils n'ont pas vocation à sortir du bureau. Cette règle permet de définir la passation : la prise du RDV physique.


Une campagne d'inbound marketing bien géré permets de détecter les clients potentiels, leur niveau de réflexion et de les amener à prendre une décision. Nous leur adressons le bon contenu au bon moment. Il est nécessaire de préparer un cap stratégique en prévoyant les sujets à aborder en fonction des cas et/ou besoins sur une espace d'au moins 6 mois.


Le service Marketing peut se faire seconder dans un premier temps par une agence spécialisée sur le sujet. Dans ce cas aussi vous recentrez le marketing sur son cœur de métier : la création d'une offre adaptée à un marché et la création de contenu hautement qualitatif. La gestion d'une stratégie d'inbound marketing est un travail de spécialiste à temps complet.

 

En guise de conclusion, cette transformation de votre équipe commerciale doit amener plus d'épanouissement pour chacun et un gain de productivité.

Voilà pourquoi vos commerciaux ne doivent pas nécessairement prospecter. Il en va de même pour votre équipe marketing qui peut dès lors se concentrer sur cœur de métier. A noter, que le télémarketing est la suite logique d'une gestion de marketing inbound « entrant ». Effectivement, nous prenons des rendez-vous sur des prospects ciblés et sensibilisés.

 

Prospection commerciale digitale

 

(sources : IDC, Sirus Decisions et Corporate Excecutive Board, IKO System 2014 sur 1100 entreprises représentant plus de 80 000 commerciaux). 

 

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Alliance Connexion vous invite à découvrir ses offres directement sur : www.alliance-connexion.fr

 

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